Vous décrochez votre téléphone, un prospect vous explique son projet, vous prenez rendez-vous, vous passez du temps à faire un devis détaillé… et puis plus rien. Pas de retour, pas de signature, pas de chantier. Ça vous parle ? Vous n’êtes pas seul. La majorité des artisans perdent entre 60 et 80% de leurs devis sans vraiment comprendre pourquoi. Le problème, ce n’est pas forcément votre prix ni la qualité de votre travail. C’est souvent dans la manière dont vous gérez le processus de devis, de la première conversation jusqu’au suivi. La bonne nouvelle ? Ces erreurs sont faciles à corriger une fois qu’on les identifie. Dans cet article, on vous dévoile les 7 raisons précises qui font fuir vos prospects, et surtout comment y remédier concrètement pour transformer bien plus d’appels en chantiers signés.

Sommaire

1. Raison 1 : Vous mettez trop de temps à envoyer votre devis
2. Raison 2 : Votre devis est illisible ou incomplet
3. Raison 3 : Vous ne créez pas de lien de confiance dès le premier contact
4. Raison 4 : Vous n’expliquez pas assez la valeur de votre offre
5. Raison 5 : Vous ne relancez jamais (ou mal) vos prospects
6. Raison 6 : Votre prix ne correspond pas à ce que le client perçoit
7. Raison 7 : Vous n’avez aucune preuve sociale visible
8. Votre plan d’action : comment transformer plus de devis en chantiers

1. Raison 1 : Vous mettez trop de temps à envoyer votre devis

Le prospect est chaud… mais vous le laissez refroidir

Quand un client vous appelle pour un devis, il est motivé. Il a un projet en tête, il veut avancer, et il vous a choisi dans sa shortlist. Mais voilà, vous lui dites « Je vous envoie ça dans la semaine » et vous prenez 5, 6, voire 10 jours pour lui transmettre.

Pendant ce temps, qu’est-ce qui se passe ? Le client a contacté deux ou trois autres artisans. Celui qui répond en premier avec un devis clair et pro a déjà pris une longueur d’avance. Vous, vous arrivez après la bataille. Le prospect a déjà pris sa décision, ou pire, il a oublié qui vous êtes.

La vitesse, c’est un critère de sélection

Les clients d’aujourd’hui veulent tout, tout de suite. Ils comparent la rapidité de réponse comme un indicateur de votre sérieux et de votre disponibilité. Un devis envoyé dans les 24 à 48h maximum, c’est la norme. Au-delà, vous montrez (même inconsciemment) que vous n’êtes pas vraiment intéressé ou que vous êtes débordé.

L’IA peut vous aider ici. Des outils permettent de générer automatiquement des devis pré-remplis à partir d’informations basiques que vous entrez après votre visite. Résultat ? Vous divisez par trois le temps passé sur chaque devis, et vous envoyez tout en quelques heures au lieu de plusieurs jours.

2. Raison 2 : Votre devis est illisible ou incomplet

Le client ne comprend pas ce qu’il achète

Vous savez exactement ce que vous allez faire sur le chantier, mais est-ce que votre client le sait ? Trop souvent, les devis ressemblent à des listes de matériaux et de jargon technique que seul un pro du métier peut comprendre.

« Fourniture et pose de BA13 hydrofuge 2,50m, rail 48, montants 48, bande à joint, enduit de lissage… » OK, mais le client, il voit quoi concrètement ? Il ne visualise pas le résultat, il ne sait pas si ça inclut la peinture, si vous allez protéger son sol, combien de temps ça va durer…

Un bon devis, c’est un devis qui rassure et qui vend

Votre devis, ce n’est pas juste une obligation administrative. C’est un outil de vente. Il doit être clair, structuré, et surtout compréhensible par quelqu’un qui n’y connaît rien.

Voici ce qu’un bon devis doit contenir :

• Une description claire de chaque poste, avec des mots simples.
• Le détail de ce qui est inclus et de ce qui ne l’est pas (pour éviter les malentendus).
• Les délais d’intervention et de réalisation.
• Les conditions de paiement.
• Votre numéro SIRET, votre assurance décennale, vos labels éventuels.

Et si possible, ajoutez une petite touche visuelle : un logo pro, une mise en page propre, voire des photos de réalisations similaires. Ça change tout.

3. Raison 3 : Vous ne créez pas de lien de confiance dès le premier contact

Le client ne vous connaît pas, il a besoin d’être rassuré

Quand un prospect vous appelle, vous êtes encore un inconnu pour lui. Il ne sait pas si vous êtes fiable, sérieux, compétent. Il a peut-être déjà eu une mauvaise expérience avec un autre artisan, et il se méfie.

Si dès le premier échange vous êtes expéditif, si vous ne prenez pas le temps d’écouter vraiment son besoin, si vous ne lui posez pas de questions pour bien comprendre son projet… il va sentir que vous n’êtes là que pour placer un devis et passer au suivant.

Créez une vraie connexion humaine

Le métier d’artisan, c’est avant tout du relationnel. Les clients choisissent quelqu’un en qui ils ont confiance, quelqu’un qu’ils sentent investi dans leur projet.

Lors de votre premier contact (téléphone ou visite), prenez le temps de :

• Poser des questions ouvertes pour comprendre ses attentes réelles.
• Montrer que vous avez compris son besoin en reformulant.
• Donner des conseils, même si ça ne vous rapporte rien directement.
• Être transparent sur les délais, les contraintes techniques éventuelles.

Plus vous créez du lien, plus le client se projette avec vous. Et quand il recevra votre devis, il ne verra pas juste un prix, il verra votre solution à son problème.

L’IA pour personnaliser votre approche

Des outils intelligents peuvent analyser les demandes de vos prospects et vous donner des insights sur leur profil : type de projet, budget estimé, niveau d’urgence, points de vigilance… Vous arrivez à la conversation mieux préparé, et vous adaptez votre discours pour maximiser vos chances de conversion.

4. Raison 4 : Vous n’expliquez pas assez la valeur de votre offre

Le client ne voit que le prix, pas ce qu’il y a derrière

Quand vous envoyez un devis avec juste des lignes de chiffres et un total, le client ne voit qu’une chose : le montant final. Il ne comprend pas pourquoi ça coûte ce prix-là, pourquoi vous êtes plus cher que le concurrent, ce qui justifie votre tarif.

Et quand il ne comprend pas, il a le réflexe de choisir le moins cher. C’est humain.

Vendez la transformation, pas le chantier

Ce que le client achète, ce n’est pas « la pose de 30m² de carrelage ». C’est une belle salle de bain refaite à neuf, où il va se sentir bien tous les matins. C’est une cuisine fonctionnelle qui va lui simplifier la vie. C’est une isolation qui va diviser sa facture d’électricité par deux.

Dans votre devis ou lors de votre présentation, mettez en avant les bénéfices concrets :

• « Avec cette isolation, vous allez économiser environ 500€ par an sur votre chauffage. »
• « Ce carrelage grand format va agrandir visuellement votre pièce et vous faciliter l’entretien. »
• « On va protéger tout votre mobilier et laisser le chantier impeccable chaque soir. »

Vous ne vendez plus un service, vous vendez un résultat. Et ça, ça change la perception du prix.

Montrez ce qui vous différencie

Pourquoi choisir vous plutôt qu’un autre ? Peut-être que vous avez 15 ans d’expérience, que vous êtes RGE, que vous utilisez des matériaux haut de gamme, que vous offrez une garantie étendue, que vous êtes hyper réactif…

Listez vos atouts et intégrez-les dans votre discours et dans votre devis. Créez une petite section « Pourquoi nous choisir ? » avec 3 ou 4 points clés. Ça rassure et ça justifie votre tarif.

5. Raison 5 : Vous ne relancez jamais (ou mal) vos prospects

L’envoi du devis, ce n’est pas la fin du process

Vous envoyez votre devis par mail, et puis vous attendez. Une semaine, deux semaines, trois semaines… rien. Vous vous dites « Bon, il a dû choisir un autre » et vous passez à autre chose.

Erreur. La plupart des clients ne signent pas immédiatement. Ils hésitent, ils comparent, ils en parlent à leur conjoint, ils attendent d’avoir le budget, ils oublient de répondre… Ça ne veut pas dire qu’ils ne sont pas intéressés.

Relancez systématiquement, mais intelligemment

Une relance bien faite peut faire toute la différence. Voici comment procéder :

Relance 1 (3 à 5 jours après l’envoi) : « Bonjour [Prénom], j’espère que vous avez bien reçu mon devis pour [projet]. N’hésitez pas si vous avez des questions ou si certains points ne sont pas clairs. Je reste dispo pour en discuter. »

Relance 2 (10 jours après l’envoi) : « Bonjour [Prénom], je voulais savoir où vous en étiez dans votre réflexion pour [projet]. Si vous souhaitez qu’on ajuste certains éléments ou qu’on trouve des solutions pour optimiser le budget, je suis là pour ça. »

Relance 3 (si toujours pas de réponse après 3 semaines) : « Bonjour [Prénom], je comprends que vous comparez plusieurs devis, c’est normal. Si finalement vous décidez de ne pas donner suite, pas de souci, mais ça m’intéresserait de savoir ce qui a fait pencher la balance, pour améliorer mes offres. Merci d’avance ! »

Cette dernière relance est redoutablement efficace. Souvent, le client va vous répondre, soit pour vous expliquer, soit pour relancer le projet.

Automatisez vos relances avec l’IA

Relancer manuellement tous vos devis, c’est chronophage. Des outils intelligents peuvent automatiser ce processus : ils envoient les relances aux bons moments, personnalisent les messages en fonction du type de projet, et vous alertent quand un prospect réagit. Vous, vous intervenez uniquement quand c’est nécessaire.

Résultat ? Vous multipliez par 2 ou 3 votre taux de conversion sans y passer plus de temps.

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6. Raison 6 : Votre prix ne correspond pas à ce que le client perçoit

Le client ne voit pas la valeur, juste le coût

Vous proposez un devis à 8 000€ pour une rénovation de salle de bain. Le client trouve ça cher. Mais est-ce vraiment cher ? Peut-être que vous utilisez des matériaux de qualité, que vous avez 20 ans d’expérience, que vous assurez un suivi impeccable… Sauf que si le client ne le sait pas, il compare juste deux chiffres : 8 000€ chez vous, 6 000€ chez le concurrent.

Éduquez votre client sur ce qu’il achète

Beaucoup de clients ne connaissent rien au bâtiment. Ils ne savent pas qu’un carrelage à 20€/m² et un à 50€/m² n’ont rien à voir en termes de qualité, de durabilité, de rendu. Ils ne savent pas qu’une isolation bien faite demande du temps et du savoir-faire, et que bâcler ça peut coûter bien plus cher à long terme.

Prenez le temps d’expliquer. Montrez des exemples, des photos de chantiers mal faits par d’autres, les conséquences d’un travail bâclé. Faites comprendre que le prix reflète la qualité et la tranquillité d’esprit.

Proposez des options pour s’adapter au budget

Plutôt que de baisser votre prix (et votre marge), proposez plusieurs options :

• Une version « standard » avec le nécessaire.
• Une version « premium » avec des finitions haut de gamme.
• Une version « essentiel » pour les budgets serrés, en gardant la qualité mais en simplifiant certains postes.

Comme ça, le client a le choix et il ne se sent pas coincé. Il voit aussi que vous cherchez à vous adapter à sa situation, et ça crée de la confiance.

7. Raison 7 : Vous n’avez aucune preuve sociale visible

Le client ne sait pas si vous êtes fiable

Quand vous envoyez un devis, le client ne vous connaît pas vraiment. Il n’a que votre parole. Mais aujourd’hui, ça ne suffit plus. Les gens veulent des garanties, des preuves que vous êtes sérieux et compétent.

Si vous n’avez pas d’avis Google, pas de photos de réalisations, pas de témoignages clients… vous partez avec un handicap énorme face à vos concurrents qui, eux, affichent fièrement leurs 50 avis 5 étoiles et leurs belles réalisations.

Intégrez la preuve sociale dans votre devis

Votre devis, c’est l’occasion parfaite pour rassurer. Ajoutez :

• Un lien vers votre page Google avec vos avis.
• Quelques témoignages clients en fin de document.
• Des photos de chantiers similaires.
• Vos certifications (RGE, Qualibat, etc.).

Vous pouvez même créer un petit portfolio PDF que vous joignez systématiquement à vos devis. Ça ne prend pas de place, et ça fait toute la différence.

L’IA pour mettre en avant vos atouts au bon moment

Des outils intelligents peuvent analyser le type de projet du client et suggérer automatiquement les avis, photos et témoignages les plus pertinents à inclure dans le devis. Par exemple, si le client cherche une rénovation de cuisine, l’IA va piocher dans votre base les meilleurs témoignages et photos de cuisines que vous avez faites.

Résultat ? Chaque devis est personnalisé et ultra-convaincant, sans effort manuel de votre part.

8. Votre plan d’action : comment transformer plus de devis en chantiers

Étape 1 : Envoyez vos devis en moins de 48h

C’est la base. Organisez-vous pour gagner du temps : créez des modèles de devis pré-remplis pour vos prestations les plus courantes, utilisez des outils qui automatisent la mise en page et les calculs. Moins vous passez de temps sur la rédaction, plus vite vous envoyez, et plus vous convertissez.

Étape 2 : Simplifiez et clarifiez vos devis

Relisez vos derniers devis avec un œil neuf. Est-ce que quelqu’un qui n’y connaît rien pourrait comprendre ce que vous proposez ? Sinon, reformulez. Ajoutez des descriptions en langage simple, expliquez ce qui est inclus, ce qui ne l’est pas, et pourquoi.

Étape 3 : Travaillez votre pitch de valeur

Rédigez 3 ou 4 arguments clés qui vous différencient de vos concurrents. Intégrez-les dans votre devis, dans vos mails de suivi, dans vos conversations téléphoniques. Martelez-les à chaque interaction pour que le client les ait bien en tête au moment de choisir.

Étape 4 : Mettez en place un système de relance automatique

Soit vous le faites manuellement (mais soyez rigoureux), soit vous utilisez un outil qui le fait pour vous. Définissez 3 moments de relance : J+3, J+10, J+21. Préparez vos messages types, et lancez.

Étape 5 : Collectez et affichez vos avis clients

Si vous n’avez pas encore d’avis en ligne, commencez maintenant. Demandez systématiquement à chaque client satisfait de laisser un avis sur Google. Créez un lien direct et envoyez-le par SMS. En quelques semaines, vous aurez une base solide.

Ensuite, intégrez ces avis dans tous vos supports : devis, site web, signatures de mail…

Étape 6 : Analysez vos pertes pour vous améliorer

Prenez les 10 derniers devis que vous avez perdus. Contactez les clients (si possible) pour comprendre pourquoi ils n’ont pas choisi. Prix trop élevé ? Manque de clarté ? Temps de réponse trop long ? Chaque retour est une mine d’or pour vous améliorer.

L’IA peut vous aider ici aussi : en analysant vos conversations et vos devis, elle peut identifier des patterns et vous dire « Attention, tu perds souvent des clients quand tu dépasses X jours pour envoyer ton devis » ou « Tes devis sans photos ont un taux de conversion 40% plus bas ».

Étape 7 : Testez, ajustez, optimisez

Ne restez pas figé. Testez différentes approches : un devis avec photos vs sans photos, une relance humoristique vs formelle, un devis détaillé vs synthétique… Mesurez ce qui fonctionne le mieux pour vous, et affinez votre process au fil du temps.

Conclusion

Si vos devis ne se transforment pas en chantiers, ce n’est pas une fatalité. Dans la grande majorité des cas, ce sont des erreurs corrigibles qui sabotent votre taux de conversion. Trop lent à répondre, devis peu clair, absence de relance, manque de preuve sociale… chacune de ces failles peut vous coûter des dizaines de milliers d’euros par an. Mais maintenant que vous les connaissez, vous avez les clés pour inverser la tendance. En appliquant ces 7 corrections, vous pouvez facilement doubler votre taux de conversion, passer de 20% à 40% de devis signés, et remplir votre planning sans chercher sans cesse de nouveaux prospects. Alors, qu’est-ce que vous attendez pour passer à l’action ?

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